PART１ 稼ぐ言葉を掘り当てる「５つの質問」
売上を増やすために必要な工夫は、誰に（WHO）、何を（WHAT）、どの順番（WHEN）で言うか？
質問１：「商品」の特徴をわかりやすくする
あなたの商品は、ズバリどんな商品か？
その特徴２つを、20秒以内で、直観的にわかるように説明すると？
※３分かかってもいいので、とにかく自分の商品を、誰かに説明してみる。
説明の最後のほうで、口から自然に出てきた言葉に注目する。
質問２：商品を欲しがっている「顧客」を見つける。
この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて嘆願してくるお客は、どのようなお客か？
人間が行動を起こす原因は
(1)「苦痛を避けるため（に売ってください）」 ← 圧倒的に結果を出しやすい
(2)「快楽を得るため（に売ってください）」
あくまで比喩なので、顧客について深く考え「痛み」を「何かお困りのことがあるだろうか？」と思いをはせることが大事。
質問３：「自社」の信頼性を表現する言葉を見つける。
いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか？
同じような商品を買える会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？
●会社の信頼性を高めるために必要な事実
お客様の声・レビュー、社長・社員の顔写真、社歴、取引先リスト、著名人との写真、マスコミ掲載記事、テレビ広告・新聞広告、研究論文、表彰歴、権威づけ・肩書き・学歴、社会貢献への取り組みなど
真実の瞬間には、必ず言葉がある。
質問４：顧客の内面に入り込み、「共感」を得る。
いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると？
【副次的効果】
顧客の内面を深く想像することで、自分の内面にも深く入り始め、自分にしかできないことが浮かびあがってくる。
質問５：顧客の安心を見つけ、圧倒的な「証拠」を提示する。
なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか？
その猜疑心を吹き飛ばす「具体的・圧倒的な」証拠は？
Part２ 「新・PASONAの法則」で売れる言葉の”流れ“をつくる方法
「新・RASONAの法則」とは？
（１）Problem 問題
買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化する。
（２）Affinity 親近感
買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する。
（３）Solution 解決策
問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える。
（４）Offer 提案
具体的な提案を行う。
サンプル、モニター、お試しや価格、特典を明示する。
（５）Narrowing Down 絞り込み
提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たさなければならない条件を挙げる。
（６）Action 行動
緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動へのあと押しをする。
Part３ 【貧す人】VS【稼ぐ人】売れる公式
公式００ 分離から統合への大法則
【貧す人】私は、私。あなたは、あなた。
【稼ぐ人】私は、あなた。あなたは、私。
公式０１ 成長カーブの法則
【貧す人】現在に問題とすべきは、何？
【稼ぐ人】未来に準備すべきは、何？
公式０２ 変化と勇気の法則
【貧す人】こんなことは、あってはならない。
【稼ぐ人】そうか！ これは面白くなってきた。
公式０３ ビジネス断捨離の法則
【貧す人】なんでも、やっています。
【稼ぐ人】それは、やっていません。
公式０４ ２つの山の法則
【貧す人】ターゲットは、“これ”。
【稼ぐ人】だーゲットは、“これ”と“あれ”。
公式０５ 声(せい)富(ふ)の法則
【貧す人】予算をどれだけ確保するか？
【稼ぐ人】利益をどれだけ確保するか？
公式０６ 100万人動員の法則
【貧す人】想定外は、無視しよう。
【稼ぐ人】想定外を、重視しよう。
公式０７ ピロークエスチョンの法則
【貧す人】正しい答えは、何？
【稼ぐ人】正しい問いは、何？
公式０８ アラジンと魔法のランプの法則
【貧す人】成功した事例は、あるか？
【稼ぐ人】成功イメージは、あるか？
公式０９ 勝手に許可の法則
【貧す人】なぜ会社は、許可しないのか？
【稼ぐ人】なぜ自分は、許可しないのか？
公式１０ 桃太郎の法則
【貧す人】どう言っても、あの人には伝わるはずがない。
【稼ぐ人】こう言えば、あの人はまわりに伝えてくれる。
公式１１ 粗利８割の法則
【貧す人】みんなのために、赤字でも頑張っているんです。
【稼ぐ人】みんなのために、黒字にするように頑張るんです。
公式１２ 商品価値より体験価値の法則
【貧す人】稼げる商品はない？
【稼ぐ人】驚ける体験はない？
公式１３ ６人の法則
【貧す人】少ないお客さんに消沈する。
【稼ぐ人】少ないお客さんに感謝する。
公式１４ 共育・共感・共動の法則
【貧す人】どうすれば自分の実績をあげられるか？
【稼ぐ人】どうすれば最高の交流を設計できるか？
公式１５ 建設的アキラメの法則
【貧す人】現実的に考えれば、ここが落とし所になる。
【稼ぐ人】未来から振り返れば、ここが突破口になる。
公式１６ 大縄跳びの法則
【貧す人】できる！ 絶対にできる！
【稼ぐ人】できないのは、おかしい。
公式１７ 文章＝感情伝達の法則
【貧す人】どんな情報をわかってもらうのか？
【稼ぐ人】どんな感情を持ってもらうのか？
公式１８ 顔写真の法則
【貧す人】”ウソ”が見えないようにしよう。
【稼ぐ人】“顔“が見えるようにしよう。
公式１９ すべり台の法則
【貧す人】すごいと感心されるためには、何を伝えればいい？
【稼ぐ人】関心を持ってもらうには、何から伝えればいい？
公式２０ 痛み解決の法則
【貧す人】顧客には、何のニーズがあるか？
【稼ぐ人】顧客には、どんな痛みがあるか？
公式２１ 傷ついたヒーラーの法則
【貧す人】今まで頑張ってきたのに、もう最悪だ。
【稼ぐ人】未来から見れば、これは最高の瞬間だ。
公式２２ カウントダウンの法則
【貧す人】商品を早く売り切るためには、どんな限定を？
【稼ぐ人】顧客が間に合うためには、どんなあと押しを？
公式２３ 想定外ライバルの法則
【貧す人】ライバルに勝てるためには？
【稼ぐ人】ライバルを超えるためには？
公式２４ 一発逆転の法則
【貧す人】何か、儲かる商品はない？
【稼ぐ人】何か、挑戦する商品はない？
公式２５ 断りきれないオファーの法則
【貧す人】この商品は、○○です。
【稼ぐ人】この商品を活用すれば、○○できます。
公式２６ フロントエンド・バックエンドの法則
【貧す人】まずはじめは、そこそこの体験を。
【稼ぐ人】最高の驚きをもたらす、すごい体験を。
公式２７ 圧倒的な証拠の法則
【貧す人】この商品の魅力を、あなたに教えてあげます。
【稼ぐ人】この商品の魅力を、あなたが語ってください。
公式２８ 大胆な保証の法則
【貧す人】返金保証をつけたら、会社の損。
【稼ぐ人】返金保証をつけたら、会社の得。
公式２９ シンプルな交換の法則
【貧す人】社内の業務プロセスをシンプルに。
【稼ぐ人】顧客の注文プロセスをシンプルに。
公式３０ 見えない気づかいの法則
【貧す人】梱包に、商品を満たす。
【稼ぐ人】梱包は、社会を満たす。
公式３１ アップサーブの法則
【貧す人】もっと「買って」もらうよう、アップ「セール」を忘れるな。
【稼ぐ人】もっと「満足して」もらうよう、アップ「サーブ」を忘れるな。
公式３２ カスタマーサクセスの法則
【貧す人】“売るまで”努力しよう。
【稼ぐ人】“売ってから”努力しよう。
公式３３ 戦略３分の１の法則
【貧す人】すべてをやりきります。
【稼ぐ人】うちの強みは○○です。
公式３４ ブランド＝ファン数の法則
【貧す人】ブランドになるために、カッコいいロゴを。
【稼ぐ人】ブランドになるために、多くのファンを。
公式３５ 手放す覚悟の法則
【貧す人】「利益」を得るために、「責任」は忘れよう。
【稼ぐ人】「責任」を果たすために、「利益」を手放そう。
公式３６ 断固拒否の法則
【貧す人】○○について、議論しよう。
【稼ぐ人】○○について、阻止しよう。
公式３７ シンプルルールの法則
【貧す人】誰もが納得する、正しいルールをつくり込もう。
【稼ぐ人】誰もができる、簡単なルールから始めよう。
公式３８ 表裏一体の法則
【貧す人】革新をもたらすのは、自由である。
【稼ぐ人】革新をもたらすのは、管理である。
公式３９ 全社を一丸にする顧客評価の法則
【貧す人】顧客からの評価がよければ、打ち上げしよう。
【稼ぐ人】顧客からの評価をもとに、戦略を実行しよう。
公式４０ 目の前にライフワークの法則
【貧す人】今の仕事は、金にならない。
【稼ぐ人】今の仕事は、最高に楽しい。
公式４１ 稼ぐ言葉の法則
【貧す人】儲けるためには、何すればいい？
【稼ぐ人】稼げるためには、何すればいい？
今回は、要約というより一部の法則と公式の案内という形式になっています。【売上を上げたい！】と思われるならば、ぜひ本書を読んで（しかも３～５回は）、何度も自社の商品・サービスをイメージしながら読んでください。
弊所のスタッフも熟読・実践中ですので、ぜひ担当スタッフとも語り合って頂ければと思います。
お勧め度：★★★★★ 星5つ
この書籍をAmazonで見る
（桐元 久佳）
