新たな患者層を確保 予防歯科導入のポイント[歯科経営情報]大阪市 日新税理士事務所

大阪の税理士桐元久佳 日新税理士事務所
トップページ > 歯科経営情報一覧 > 新たな患者層を確保 予防歯科導入のポイント

税務申告 大阪 税理士 桐元久佳とは 日新税理士事務所とは 支援サービスとは 大阪 税理士 桐元久佳 日新税理士事務所 お役立ちのコンテンツとは 大阪 税理士 桐元久佳 日新税理士事務所 戦略MG マネジメントゲームとは 大阪 税理士 桐元久佳 日新税理士事務所 お役立ちセミナー 大阪 税理士 桐元久佳 日新税理士事務所 全国役所一覧 大阪 税理士 桐元久佳 日新税理士事務所
歯科経営情報一覧新たな患者層を確保 予防歯科導入のポイント
この記事をPDFファイルでダウンロードする経営情報メニューへ
予防型歯科導入による新たな患者確保
予防歯科は患者との絆を深める
患者に対して、何ができるのか。患者を心から満足させるにはどうすべきなのか。
医療人であれば誰もが考え、日々論究していることです。
「患者のため」を考えた場合、最初に思い浮かぶのはクオリティーオブライフ(QOL=生活・人生の質)ではないでしょうか。
このQOLを重視する考え方は、今では広く医療機関に浸透しています。
これに伴い、治療方針決定が医療提供者を中心として行われるのではなく、患者を中心に決定されるようになってきています。
患者QOLの向上という考え方を歯科医院にあてはめてみると、予防歯科への取組みがこれに該当するものだといえます。
心から満足させる医療
競合が増え、ますます患者確保が困難になるこれからの歯科医院には、痛みが出た患者を治療するだけではなく、これを予防するための提案や指導を行える能力が求められています。
医療機関が痛みを取り除くことは、患者にとっては当然の結果であり、それだけではありきたりの満足しか提供できません。
一方で予防歯科は、患者に口腔内ケアの重要性を伝えることから始まり、最終的には患者が自分のために自分の意志で医院へ向かうとい うプラスサイクルを完成させます。
理想的な健康を維持するために、共に頭を悩ませ、絆を深めていき、心から満足を与える医療の実現に近づくのです。
患者の受診行動を促進する
自分の歯に対して全く不安を持たない人はいないはずですが、歯科を受診する患者数は減少し続けている一方、歯科医師数や歯科クリニック数は毎年増加している状況です。
つまり、需要と供給のアンバランスとそれを取り巻く環境において、歯科医院経営の現状は大変厳しい状態に陥っているのです。
こうした問題を解消するためには、(1)患者と真に向き合う、(2)歯科医院を受診または受診しない要因を明らかにする、(3)受診行動に影響を与える要因を基に患者をグループ分類する、(4)この対応策を決定し「受診行動」を促進する、という活動が必要です。
受診行動を決定する7つの要因
受診行動を決定する要素は7つあります。
これら7つの要素について、歯科医院では見直しを実施し、対応策を検討することで患者の受診率を向上させます。
また、歯に対する美容や予防意識が高くなるにしたがって、受診しないという障害要素を緩和することにつながるため、受診率が大きく上昇するのです。
受診行動決定要素
正しい敬語を使うことにより、次に挙げるようなさまざまな効果が期待されます。
院長によるプロデュース
「リコール」と「メインテナンス」を同じものと捉えて、その違いを意識していない歯科医院は少なくありません。
しかし、予防歯科の導入を検討する際には、両者は明確に分けて考え、それぞれ相応の患者管理をしていく必要があります。
リコールとは、治療途中などで経過観察の必要な状態な患者に対して、一定期間後に医院側が患者に来院を求めることを指しています。
一方でメインテナンスとは、口腔内の健康維持のために、治療後のフォローとして患者が自らの意志で来院することを指しています。
リコールとメインテナンス
リコールの場合、医師が治療の内容を説明したうえで経過観察の必要性を伝えると、ほとんどの患者が再度来院するはずですが、メインテナンスの場合は、通院するための直接的モチベーションが乏しい状態になります。
治療は終了しているので、現に困ったことがないために、患者自身が行く必要がないと判断してしまうからです。
また、予防歯科を軌道に乗せるためには、歯科衛生士の存在が欠かせないものとなります。
院長は、医院のコンセプトと手順を決定し、歯科衛生士を中心としてスタッフをプロデュースしていくことが必要です。
最終的には、スタッフそれぞれが各々の担当業務において、プロ意識の下で予防型歯科医院を作りあげていくことを目標とします。
スタッフをプロデュースする視点
導入へ向けた基盤づくり
来院患者分析と方針決定
予防歯科には、年代別にさまざまなメニューがあります。
地域性を考慮し、来院している患者の年代を把握したうえで、最も多い年代をターゲットに設定します。
ターゲットが決まれば、各年代層別に提供するメニューを決定することになります。
患者が自分のために、自分の意志で医院へ向かう仕組みを考えていくのです。
年代別予防歯科メニュー
実際に予防型歯科医院経営を行う上で留意しなければならないのは、(1)歯科医師が診断・指示を行うのか、(2)歯科衛生士に十分な知識・技術を習得させ、かつ、医院の診療コンセプトを熟知させた上で予防計画を作成させるのか、(3)う蝕等になる前の未病目的なのか、(4)維持目的なのか、という4点を明確にしておくことです。
これらの方針を決定することがポイントとなります。
キャリアデザインの構築
「キャリア」とは、単なる職歴・経歴だけではなく、仕事への憧れやこだわり、その仕事を通じて実現できる生活水準などを含む、「生涯にわたるライフスタイルのプロセス」を指します。
どういうプロセスを描き、何を実現したいかを明確にするのがキャリアデザインの役割なのです。
予防型歯科医院を導入するためには、各スタッフがしっかりとしたキャリアデザインを持ち、仕事に取り組む姿勢が必要です。
高い志を持つスタッフを育成し、成長を図るためには、医院側がステージを与える必要があります。
そして、医院経営および運営のパートナーとしての自覚を持たせていきます。
予防型歯科医院を目指すための意識
歯科衛生士のスキルアップ
予防歯科に不可欠な存在である歯科衛生士には、予防・メインテナンスに関する知識と技術、そして患者とのコミュニケーション能力が必要です。
(1)会話力アップ
会話力が足りなければ、そこに良好なコミュニケーションは生まれません。
コミュニケ ーションの基本は、「挨拶・笑顔・敬語・知識」です。
コミュニケーションの基本
予防歯科に関する知識のない患者に対する説明は、最終的に患者自身の意志で予防に向かうことが目的です。
それだけに、患者とのコミュニケーションが重要であることは再認識する必要があります。
また歯科衛生士は、患者にとって良きアドバイザーとならなくてはなりません。
患者に思いを伝えることは、患者の話をよく聞くことから始まります。
患者への予防の意識づけは、初診コンサル時から繰り返し行うとともに、歯牙保存の重要性ばかりでなく、患者の 将来の健康を考えて話をする必要があります。
誤解の原因と、理解を深めるためのポイント
(2)知識・技術力アップ
歯科衛生のプロフェッショナルとして、口腔衛生指導の知識や歯肉炎から歯周炎に対しての検査・診断、歯周基本治療および再評価、メインテナンスまでの一連の歯周治療技術力のアップが必要となります。
院内環境の整備
スタッフが活躍できるステージや仕組みが出来れば、自院が提供する医療の質は確実に向上します。
そして、本物の医療は、心と体に健康を与え、患者は、心からの満足を得ます。
そこには、健康を求める患者が集まり、医院経営は安定していきます。
そして、医院環境、働く環境を整備する事で、スタッフの離職防止につながります。
環境の整備による効果
タイトルと結論の確認
予防歯科の重要性を患者に伝えるためには、歯科衛生士自身が、その重要性とともに説明不足が患者への不利益となる点を認識する必要があります。
説明を行う際には、医院オリジナルの説明ツールを歯科衛生士が作成し、これを使用します。
その他にも歯ブラシの 提案や、持ち帰り用の説明パンフも作成しておきます。
尚、説明パンフは、内容のボリュームを考え、何度かに分けてお持ち帰り頂けるように工夫することが必要です。
予防歯科導入のステップ
患者へのアナウンス
歯科医院として、予防メインテナンスに移行させる対象患者の基準を明確にしておく必要があります。
モチベーションの低い患者の意欲向上には相当の時間と労力が必要ですが、口腔内への意識が高い患者に、予防メインテナンス処置の重要性を理解してもらうのには、さほど時間がかかりません。
最初の対象は、本当に自分の口腔内環境を整えたいと考えている患者に絞り、予防メインテナンス処置の重要性を理解したうえで継続して来院してもらうようにすることが重要です。
予防歯科の導入にあたっては、対象とする患者をある程度絞ることが、医院経営と予防の継続性の両面から必要な取り組みになります。
予防メインテナンス対象
解りやすい話には「キーワード」があります。
こうしたキーワードを患者に意識させることができると、話のポイントや結論が伝わりやすくなります。
キーワードを意識させるためには、会話の「間」を持つことや、声のトーン・大きさを変えたり、ゆっくり丁寧に話したり、また繰り返したりすることがポイントです。
避けたほうがよいケース
予防メインテナンスを避けたほうがいいケースは、次のような患者です。避けたほうがよい患者
(1)と(2)のケースについては、臨床経験のある歯科医師や歯科衛生士なら理解いただける はずですが、このような患者は、自由診療の予防メインテナンスに限らず、歯科医院にとって要注意であることが多いものです。
(3)のアポイントを守れない患者というのは、歯科医院にとって大きな経済的損失をもたらします。
例えば、自由診療でPMTC(※)を行うとなると、最低50分は必要です。
もし無断キャンセルをされると、その時間はまったく空いてしまうのです。
この間も歯科衛生士の人件費は当然に発生するうえ、仮に事前連絡があれば他の患者の予約を入れられたかもしれません。
こうした逸失利益を含めると、医院にとっての損失は予想以上に大きくなります。
したがって、アポイントを守れない患者を対象とするのは避けたほうが無難なのです。
(※)PMTC:専門家(歯科医師・歯科衛生士)による歯面のプラークやバイオフィルムを、物理的・機械的に除去する処置
アポイントの管理
(1)手順の整備
初診から予防までの理念を明確にした後、歯科衛生士に任せる仕事を示していきます。
それを元に、歯科衛生士だけのアポイント表(医院全体用・歯科衛生士用の2種類)を作成します。
アポイント表はチェア台数に合わせ、時間軸に従って組み立てます。
また、予約のキャンセルが入った場合は、キャンセル表に書き写しをした後で、アポイント表から消します(キャンセルは治療や処置の段階別で集計し、原因を探るためのデータとして利用)。
また、電話による事前キャンセルや、当日連絡なしのキャンセルもわかるように表記しておきます(受付スタッフが中心)。手順の整備
(2)アポイント表作成のポイント
アポンイント表は、処置ごとに色分けします。
そして同じ処置を続けることなく、先生が集中して治療が行えるよう、アポイントを埋めていきます。
衛生士は、自分だけのアポイント表を作成し、受付にあるアポイント表から自分の担当分を書き出していきます。
そのノートをチェアサイドに置き、メインテナンスのアポイントが取れればすぐに記入し、 その後受付のアポイント表に書き足していきます。
この工程を行うことにより、担当者別に予防への取組み進捗状況が把握でき、指導や評価が行いやすくなります。
処置時間の細分化説明ツールの作成
予防の重要性を伝えるために、歯科衛生士は説明を行う際のツールを作成します。
説明ツールが完成したら、それを元に患者に手渡す資料を作成します。
説明ツールの作成は歯科衛生士が中心となって行い、知識の共有化を図ります。
患者にお渡しする資料は、説明ツールより判り易く、見やすく作成していきます。
そして、初期治療中に何度も媒体を見せながら、定期検診の必要性を理解していただくのです。
予防歯科のスケジュール
予防歯科のスケジュールは、定期健診とPMTCを組み合わせて作成しますが、第一段階として、術前の歯周組織の状態・う蝕活動性・生活習慣などにより、患者ごとにオーダーメイドで作成します。
定期健診は、歯周基本検査・X線検査・補綴物の咬合のチェック・歯石除去を行い、問題がなければ予防処置のためのPMTCを行います。
定期検診時とは別にPMTCを行う医院もあります。
診察時の応対のポイント
予防歯科への取組み事例予防のためのリコール
(1)予防のためのリコール取組み事例
治療後の経過措置としてではなく、予防の重要性を理解してもらい、正常な状態を維持するためにリコールを行っている事例があります。
口腔内では、病状として自覚するのは「痛い」「しみる」「腫れてきた」「出血があった」 等のケースであり、これらの症状が出る前に対処するためにも口腔内の定期検診が必要であるというのが予防の考え方です。
リコールは定期健康診断と考え、いつまでも自身の歯で生活できるための予防措置を促す行為と考え取り組んでいます。
事例 リコール時の注意ポイント
(2)リコールハガキ例
リコールハガキは3か月~6か月の期間で発送しています。
リコールハガキ例
歯みがき指導及びメインテナンス計画の事例
(1)歯みがき指導に取り組む事例
患者に対しては、なぜ歯磨きをするのかを理解してもらうことが重要なポイントです。
予防の重要性を認識するとともに、日々の口腔内への気配りが重要であるという理解のもとで、正しいブラッシング指導が行われなければなりません。
事例医院では、具体的な指導書を渡して日常生活でのセルフケアをお願いしています。
A歯科医院のブラッシング指導書
(2)メインテナンスに取り組む事例
書面によるメインテナンス計画書を提示することは、患者の信頼を得るための重要なポイントです。
現状を知ってもらったうえで、今後の口腔内の健康を維持する方法を認識し、計画に沿って実践していることを理解してもらうために、事例医院では管理計画書を発行しています。
メインテナンス計画書 事例
計画書には、初回時に作成するものと2回目以降に作成するものとがあります。
口腔内の健康維持が目的であるため、再来診ごとに状況を確認し、新たに計画を作成することを 基本として提示しています。

■参考文献
平成24 年6 月16 日 ㈱吉岡経営センター主催セミナー
「成長と成果を手に入れる予防歯科導入マニュアル」より抜粋
講師 株式会社ヒンメル 代表取締役社長 田上 めぐみ氏
「増患増収の予防歯科医院づくり」岩田健男・石川明 著(クインテッセンス出版)
※事例の資料は各医院での資料です。無断使用厳禁。

この記事をPDFファイルでダウンロードする経営情報メニューへ
税務・会計・経営に関する無料相談なら大阪 税理士 桐元久佳 日新税理士事務所
▲このページの上へ